Mittelstandsberatung

Mittelständische Firmen als Zielgruppe für Unternehmensberater

Insbesondere mittelständische Unternehmen benötigen kompetente und professionelle Unterstützung in den verschiedenen Entwicklungsphasen, wollen sie den Herausforderungen der äußerst dynamischen Märkte und technologischen Entwicklungen nachhaltig gewachsen sein. Die dadurch entstehenden Beratungsansätze sind sehr vielfältig, so dass die Spezialisierung auf einzelne Aspekte durchaus Sinn macht.

Lesetipp: Handbuch der Mittelstandsberatung: Auswahl und Nutzen von Beratungsleistungen *

Die Entwicklung einer nachhaltigen und langfristigen Strategie ist die Voraussetzung für professionelles Management, stabiles Wachstum und die Erschließung neuer Märkte sowie die Gewährleistung einer zuverlässigen finanziellen Basis. Dabei ist es uninteressant, in welcher Entwicklungsphase sich der Betrieb befindet. Die strategischen Planungen dienen immer als Richtschnur.

Schwerpunkt Unternehmensstrategie

Schon hier ergeben sich für Unternehmensberater große Betätigungsfelder, denn die mittelständischen Unternehmen benötigen Hilfestellungen, um die sich verändernden Rahmenbedingungen realistisch einschätzen und dementsprechend zielführend reagieren zu können.

Das hohe Innovationspotenzial im Mittelstand bringt nichts, wenn die oft engen Spielräume in den Finanzen und im Management nicht optimal ausgenutzt respektive erweitert werden können.

Im unternehmerischen Alltag fehlen sowohl Zeit als auch der Überblick, um die notwendigen Wachstumsstrategien und deren finanzielle Ausgestaltung professionell erarbeiten zu können.

Schwerpunkt Unternehmensrestrukturierung

Mit einem qualifizierten und regelmäßigen Abgleich von Strategie und Wirklichkeit können Schwachpunkte und Missstände in den einzelnen Abläufen ermittelt und der konkrete Handlungsbedarf abgeleitet werden.

Für Unternehmensberater bedeutet dies, dass eine Analyse des Ist-Zustandes die Abweichungen von der Unternehmensplanung aufzeigt, so dass sie geeignete Strategien und Instrumente zur Abstellung und künftigen Vermeidung sowie Kontrolle entwickeln können.

Optimierungsmaßnahmen, wie zum Beispiel die Ermittlung unrentabler Kundenverbindungen, Abläufe oder Prozesse und deren kostensenkende Umstrukturierung, können erhebliche finanzielle Erleichterungen bewirken und sind am leichtesten messbar.

Dazu sollten realistische Plan-GuV-Rechnungen inklusive der Liquiditätsplanung erstellt werden, die die speziellen Rahmenbedingungen in- und extern berücksichtigen. Diese konkrete Unternehmensplanung ist dann als Richtschnur zum Handeln zu kommunizieren und zu begleiten.

Schwerpunkt Turnaround-Maßnahmen

Unternehmenskrisen entstehen allmählich, allerdings weitgehend unbemerkt, bis sie sich schließlich im liquiden Engpass bemerkbar machen. Hier können Unternehmensberater wiederum mit einem professionellen Krisenmanagement eingreifen, indem zunächst die Situation sowie die ursächlichen Faktoren analysiert werden.

Schnelligkeit ist an dieser Stelle gefragt, denn geeignete Instrumente müssen eingesetzt werden, solange noch Handlungsspielraum besteht. Dabei spielen insbesondere veränderte Märkte, die Wettbewerbssituation sowie die notwendige Neuausrichtung der Unternehmensstrategie eine große Rolle.

In dieser Phase sind Praxisnähe und die schnelle Entwicklung sowie Umsetzung realisierbarer und geeigneter Maßnahmen erforderlich. Selbstverständlich muss der gesamte Bereich Finanzierung mit bearbeitet werden, um im Bedarfsfall Brückenlösungen zu finden.

Schwerpunkt Unternehmensnachfolge

Auch dieses Thema ist für mittelständische Firmen, insbesondere für Inhabergeführte, ein wichtiges Beratungsfeld, das vorsorglich und frühzeitig angegangen werden sollte. Die geeignete Regelung für eine Nachfolge beinhaltet auch die sachkundige und fundierte Bewertung des Unternehmens.

Speziell Familienunternehmen stellen hier eine große Herausforderung für die Berater dar, da die Erwartungen des Unternehmens auf der einen Seite und der Familie auf der anderen Seite weit auseinandergehen können. Hier müssen unternehmerische Ziele in den Rahmen der familiären Vorstellungen eingepasst und strategisch klug festgelegt, mit personeller Verantwortlichkeit versehen und kontrolliert umgesetzt werden.

Schwerpunkt IT-Beratung

Die Einführung prozessoptimierender, zeit- und kostensparender Softwarelösungen zum Ressourcen-, Qualitäts- und Personalmanagement ist in der Regel mit einem hohen Beratungsaufwand verbunden. Zunächst muss die Ist-Situation erfasst und die optimale Umsetzung in einer passenden Softwarelösung gefunden oder entwickelt werden, um dann an die Implementierung zu gehen.

Da diese mit einem vorübergehend erhöhten Arbeitsaufwand verbunden ist, empfiehlt sich eine ausgespchen intensive Vorbereitung, zum Beispiel durch umfassende Schulungen des verantwortlichen Personals. Je besser diese ausgeführt wird, desto größer ist die Aussicht auf nachhaltigen Erfolg.

Für spezialisierte Berater ergeben sich zahlreiche Ansatzpunkte, da die Anforderungen in den Bereichen Ressourcenmanagement und Projektplanung enorm gestiegen sind. Aber auch ein professionelles Personalmanagement, das die Versorgung mit qualifizierten Fachkräften sicherstellt, gehört zu den aktuell wichtigen Aufgaben.

Schwerpunkt Finanzierungen und Fördermittel

Die schwierige Unterstützung des Mittelstandes mit Kapital, insbesondere bei investitionsstarken Existenzgründungen, ist ein Dauerthema, das ein breites Betätigungsfeld für Unternehmensberater bietet. Selbstverständlich gehören die vielfältigen und oft unübersichtlichen Fördermittel ebenfalls zu diesem Schwerpunkt.

Denn die mittelständischen Betriebe sind hier einfach überfordert. Ob es sich dabei um Programme für Forschung und Entwicklung, für die Herstellung von Prototypen oder zur Ausdehnung des Geschäftsfeldes in den internationalen Raum handelt – viele Programme sind ganz einfach nicht bekannt und verändern sich zudem permanent.

Zwischenfazit – Lohnenswerte Zielgruppe Mittelstand

Für Unternehmensberater bieten sich zahlreiche Beratungsschwerpunkte. Die Praxis zeigt aber, dass diese Klienten Wert darauf legen, dass Beratungserfolge schnell und klar messbar sind. Daraus leiten sich zwei Folgen ab:

  1. Je besser also die Dienstleistungen quantifizierbar dargestellt werden, desto leichter ist der Einstieg bei den potentiellen mittelständischen Kunden.
  2. Die Spezialisierung macht unbedingt Sinn, allerdings sollte dann in der Zusammenarbeit mit anderweitig spezialisierten Kollegen eine umfassende Beratung gewährleistet werden.

Mittelstandsberatung in Deutschland

Die deutsche Wirtschaft ist überwiegend mittelständisch geprägt – das zeigt schon ein Blick in die Statistik. Dabei existiert für den Begriff keine bindende und allgemeingültige Definition. Hilfreich ist ein Blick auf die Begriffserklärung des Statistischen Bundesamtes in Wiesbaden, dass relevante Zahlen über alle statistisch wichtigen Fakten der Bundesrepublik zusammenträgt. Denn auch das Bundesamt kann wegen der unklaren Begriffsabgrenzung keine amtlichen Daten zum Mittelstand bereitstellen.

Kleine und Mittlere Unternehmen ist der anerkannte Terminus

In der internationalen Wissenschaft und Statistik hat sich statt des unklaren Begriffs „Mittelstand“ der Terminus „Kleine und mittlere Unternehmen“, englisch „small and medium-sized enterprises“ durchgesetzt.

Amtliche Statistiken orientieren sich auf internationaler Ebene an der Empfehlung der Kommission der Europäischen Gemeinschaften vom 6. Mai 2003, die folgende Abgrenzungskriterien vorsieht:

  1. Kleinstunternehmen haben bis zu 9 Beschäftigte und einen Jahresumsatz bis 2 Millionen Euro.
  2. Kleine Firmen beschäftigten bis zu 49 Personen und haben einen Jahresumsatz bis 10 Millionen Euro.
  3. Mittlere Betriebe beschäftigen bis zu 249 Personen und haben einen Jahresumsatz bis 50 Millionen Euro.

Entsprechend gelten nach diesen Vorgaben der Europäischen Kommission Firmen mit weniger als 250 Beschäftigten und weniger als 50 Millionen Euro Jahresumsatz als kleine und mittlere Unternehmen, kurz KMU genannt.

Nach dieser Definition sind in Deutschland nach Angaben des Statistischen Bundesamtes rund 99,3 Prozent aller Kompanien kleine und mittlere Betriebe und lediglich 0,7 Prozent Großunternehmen.

Den kleinen oder mittleren Unternehmer gibt es nicht

Schon die aufgeführte Bandbreite bei Beschäftigungszahlen und Jahresumsätzen zeigt: das kleine und mittlere Unternehmen, den Mittelständler gibt es nicht.

Zu unterschiedlich sind neben der Angestelltenzahl und Wirtschaftskraft vor allem die Branchen, in denen kleine und mittlere Firmen tätig sind.

Daher ist die wirtschaftliche Bedeutung der KMU je nach Branche unterschiedlich stark ausgeprägt. So spielen sie beispielsweise eine besonders große Rolle im Bau- oder Gastgewerbe, wo sie im Jahr 2010 mehr als 80 Prozent des Umsatzes und 90 Prozent der arbeitenden Personen auf sich vereinigen konnte (Quelle: Statistisches Bundesamt).

Auch in den Branchen Handel und sonstige Dienstleistungen haben die KMUs einen großen Marktanteil. Andererseits: im Bereich Energieversorgung entfiel auf kleine und mittlere Unternehmen beispielsweise nur fünf Prozent des Umsatzes und 13 Prozent der Beschäftigten.

Bandbreite der Klienten spiegelt Bandbreite der Beratung wider

So vielfältig wie sich kleine und mittlere Kunden darstellen, so unterschiedlich ist auch ihr Bedürfnis nach Beratung und Betreuung. Mittelstandsberatung muss daher eine ganze Bandbreite von Themen abdecken, um den unterschiedlichsten Ansprüchen dieser heterogenen Zielgruppe gerecht werden zu können.

Die Angebotspalette der Berater aus den unterschiedlichsten Bereichen kann daher Fragestellungen zu Themen wie Existenzgründung, Bilanzierung, Steueroptimierung, Unternehmensvergrößerung oder -verkleinerung, Nachfolgeplanung und vieles mehr umfassen.

Existenzgründung

Wer eine Kompanie neu aufbauen will, braucht häufig Hilfe. Und die gibt es in Deutschland reichlich, denn allein in der Datenbank der Kreditanstalt für Wiederaufbau in Frankfurt, einer der großen staatlichen Förderbanken in der Bundesrepublik, deren spezieller Auftrag es ist, Entwicklung und Fortschritt zu fördern.

Allein in der Datenbank der KfW finden sich derzeit circa 10.000 Existenzgründerberater, die ein Gründercoaching durchführen. Mit dieser Gründungsberatung soll vor allem die vorhandene Geschäftsidee auf Herz und Nieren getestet werden:

  • Ist das Geschäftsmodell tragfähig?
  • Ist es von der Theorie in die Praxis umsetzbar?
  • Ist es langfristig finanzierbar?
  • Welche Risiken und welche Chancen stecken in der Geschäftsidee?
  • Welche Fördermittel oder Kredite können genutzt werden?

Bilanzierung

Der richtige Umgang mit Gewinn- und Verlustrechnungen oder Bilanzen will gelernt sein, denn nicht jeder Existenzgründer verfügt neben der notwendigen Branchenexpertise über entsprechende Kenntnisse im Bereich Buchhaltung und Verwaltung.

Wer welche Pflichten in der Darlegung seiner Ein- und Ausgaben zu hat, wer nach welchen Gesetzesvorgaben wie Buch zu führen hat, kann der Gegenstand einer ausführlichen Beratung eines klein- oder mittelständischen Unternehmers oder einer Unternehmerin sein.

Steueroptimierung

Selbst wenn nur 15 Prozent der weltweit erscheinenden Steuerliteratur auf deutsch erscheinen, wie neuere Studien, die das Handelsblatt veröffentlicht hat, richtig sein sollten (statt eines Anteils von 60 respektive 70 Prozent, wie Politiker und Wirtschaftsführer wie Edmund Stoiber, Hans-Olaf Henkel oder Guido Westerwelle behaupten): Das deutsche Steuerrecht wird häufig sehr unterschiedlich ausgelegt. Und daher ist es wichtig, einen professionellen Berater bei der Gestaltung der individuellen Steuerpflicht zur Seite zu haben.

Unternehmensvergrößerung/-verkleinerung

Die weltweite wirtschaftliche Verflechtung schreitet weiter voran. Und das gilt auch für KMUs, die häufig ihren Platz in den Wertschöpfungsketten ganzer Industrien finden.

Diese internationale Dynamik kann plötzliches und starkes Wachstum zur Folge haben. Dann heißt es, schnell und sorgfältig den richtigen Partner finden, der zu eigenen Expansionsstrategie passt.

Merger and Acquisition heisst der international zutreffende Begriff, übersetzt Übernahme und Zukauf eines passenden Partnerunternehmens. Aber auch umgekehrt wird ein Schuh draus.

Wenn sich Unternehmen beispielsweise auf bestimmte Kernkompetenzen konzentrieren möchten und daher Randteile des eigenen Tätigkeitsfeldes veräußern wollen. Berater mit Transaktionserfahrungen können in diesem Feld wertvolle Hilfestellung leisten.

Nachfolgeplanung

Irgendwann hört jeder einmal auf zu arbeiten, auch ein mittelständischer Unternehmenseigner. Dann ist es wichtig, bereits frühzeitig die Weichen für die eigene Unternehmung gestellt zu haben und über einen Nachfolger zu verfügen, dem der Gründer das Erreichte anvertrauen möchte.

Hier die Firmenübergabe so regeln, dass der Betrieb ohne Schaden zu nehmen weiter existiert, ist eine der wichtigsten Vorsorgemaßnahmen von mittelständischen Unternehmern, die sich mit Hilfe eines entsprechenden Beraters gut vorbereiten lässt.

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