Mittelstandsberatung

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Mittelständische Firmen als Zielgruppe für Unternehmensberater

Insbesondere mittelständische Unternehmen benötigen kompetente und professionelle Unterstützung in den verschiedenen Entwicklungsphasen, wollen sie den Herausforderungen der äußerst dynamischen Märkte und technologischen Entwicklungen nachhaltig gewachsen sein. Die dadurch entstehenden Beratungsansätze sind sehr vielfältig, so dass die Spezialisierung auf einzelne Aspekte durchaus Sinn macht.

Die Entwicklung einer nachhaltigen und langfristigen Strategie ist die Voraussetzung für ein professionelles Management. Weiterhin für stabiles Wachstum und die Erschließung neuer Märkte. Sowie die Gewährleistung einer zuverlässigen finanziellen Basis. Dabei ist es uninteressant, in welcher Entwicklungsphase sich der Betrieb befindet. Die strategischen Planungen dienen immer als Richtschnur.

Schwerpunkt Unternehmensstrategie

Schon hier ergeben sich für Unternehmensberater große Betätigungsfelder. Denn die mittelständischen Unternehmen benötigen Hilfestellungen, um die sich verändernden Rahmenbedingungen realistisch einzuschätzen. Und um dementsprechend zielführend zu reagieren.

Das hohe Innovationspotenzial im Mittelstand bringt nichts, wenn die oft engen Spielräume in den Finanzen und im Management nicht optimal ausgenutzt respektive erweitert werden können. Im unternehmerischen Alltag fehlen oftmals sowohl die Zeit als auch der Überblick. Zwei Voraussetzungen, um die notwendigen Wachstumsstrategien und deren finanzielle Ausgestaltung professionell zu erarbeiten.

Schwerpunkt Unternehmensrestrukturierung

Mit einem qualifizierten und regelmäßigen Abgleich von Strategie und Wirklichkeit werden Schwachpunkte und Missstände in den einzelnen Abläufen ermittelt. Danach leiten Sie den konkreten Handlungsbedarf ab.

Für Unternehmensberater bedeutet dies, dass eine Analyse des Ist-Zustandes die Abweichungen von der Unternehmensplanung aufzeigt. So können sie geeignete Strategien und Instrumente zur Abstellung und künftigen Vermeidung sowie Kontrolle entwickeln.

Optimierungsmaßnahmen können erhebliche finanzielle Erleichterungen bewirken und sind am leichtesten messbar. Hierzu zählen zum Beispiel die Ermittlung unrentabler Kundenverbindungen, Abläufe oder Prozesse und deren kostensenkende Umstrukturierung.

Dazu erstellen Sie eine realistische Plan-GuV-Rechnung. Inklusive der Liquiditätsplanung. Diese berücksichtigt die speziellen internen und externen Rahmenbedingungen. Diese konkrete Unternehmensplanung ist dann als Richtschnur zum Handeln zu kommunizieren und zu begleiten.

Schwerpunkt Turnaround-Maßnahmen

Unternehmenskrisen entstehen allmählich, allerdings weitgehend unbemerkt, bis sie sich schließlich im liquiden Engpass bemerkbar machen. Hier können Unternehmensberater wiederum mit einem professionellen Krisenmanagement eingreifen. Indem Sie zunächst die Situation sowie die ursächlichen Faktoren analysieren.

Schnelligkeit ist an dieser Stelle gefragt, denn geeignete Instrumente müssen eingesetzt werden, solange noch Handlungsspielraum besteht. Dabei spielen insbesondere veränderte Märkte, die Wettbewerbssituation sowie die notwendige Neuausrichtung der Unternehmensstrategie eine große Rolle.

In dieser Phase sind Praxisnähe und die schnelle Entwicklung sowie Umsetzung realisierbarer und geeigneter Maßnahmen erforderlich. Selbstverständlich müssen Sie den gesamten Bereich der Finanzierung mit bearbeiten. Um im Bedarfsfall Brückenlösungen zu finden.

Schwerpunkt Unternehmensnachfolge

Auch dieses Thema ist für mittelständische Firmen, insbesondere für Inhabergeführte, ein wichtiges Beratungsfeld, das vorsorglich und frühzeitig angegangen werden sollte. Die geeignete Regelung für eine Nachfolge beinhaltet auch die sachkundige und fundierte Bewertung des Unternehmens.

Speziell Familienunternehmen stellen hier eine große Herausforderung für die Berater dar. Die Erwartungen des Unternehmens auf der einen Seite und der Familie auf der anderen Seite können weit auseinandergehen.

Hier müssen Sie die unternehmerischen Ziele in den Rahmen der familiären Vorstellungen einpassen und strategisch klug festlegen. Weiter mit personeller Verantwortlichkeit versehen und kontrolliert umsetzen.

Schwerpunkt IT-Beratung

Die Einführung prozessoptimierender, zeit- und kostensparender Softwarelösungen ist in der Regel mit einem hohen Beratungsaufwand verbunden. Diese Lösungen dienen dem Ressourcen-, Qualitäts- und Personalmanagement. Zunächst erfassen Sie die Ist-Situation. Und dann entwickeln Sie die optimale Umsetzung in einer passenden Softwarelösung.

Danach geht es an die Implementierung. Da diese mit einem vorübergehend erhöhten Arbeitsaufwand verbunden ist, empfiehlt sich eine ausgesprochen intensive Vorbereitung. Zum Beispiel durch umfassende Schulungen des verantwortlichen Personals. Je besser dies geschieht, desto größer ist die Aussicht auf nachhaltigen Erfolg.

Für spezialisierte IT-Berater ergeben sich zahlreiche Ansatzpunkte, da die Anforderungen in den Bereichen Ressourcenmanagement und Projektplanung enorm gestiegen sind. Aber auch ein professionelles Personalmanagement, das die Versorgung mit qualifizierten Fachkräften sicherstellt, gehört zu den aktuell wichtigen Aufgaben.

Schwerpunkt Finanzierungen und Fördermittel

Die schwierige Unterstützung des Mittelstandes mit Kapital, insbesondere bei investitionsstarken Existenzgründungen, ist ein Dauerthema. Das bietet ein breites Betätigungsfeld für Unternehmensberater. Selbstverständlich gehören die vielfältigen und oft unübersichtlichen Fördermittel ebenfalls zu diesem Schwerpunkt.

Denn die mittelständischen Betriebe sind hier einfach überfordert. Egal ob es sich dabei um Programme für Forschung und Entwicklung handelt. Beziehungsweise für die Herstellung von Prototypen oder zur Ausdehnung des Geschäftsfeldes in den internationalen Raum. Viele Programme sind ganz einfach nicht bekannt und verändern sich zudem permanent.

Zwischenfazit – Lohnenswerte Zielgruppe Mittelstand

Für Unternehmensberater bieten sich zahlreiche Beratungsschwerpunkte. Die Praxis zeigt aber, dass diese Klienten Wert darauf legen, dass Beratungserfolge schnell und klar messbar sind. Daraus leiten sich zwei Folgen ab:

  1. Je besser also die Dienstleistungen quantifizierbar dargestellt werden, desto leichter ist der Einstieg bei den potentiellen mittelständischen Kunden.
  2. Die Spezialisierung macht unbedingt Sinn. Allerdings ist dann die Zusammenarbeit mit anderweitig spezialisierten Kollegen zu gewährleisten.

Mittelstandsberatung in Deutschland

Die deutsche Wirtschaft ist überwiegend mittelständisch geprägt – das zeigt schon ein Blick in die Statistik. Dabei existiert für den Begriff keine bindende und allgemeingültige Definition.

Hilfreich ist ein Blick auf die Begriffserklärung des Statistischen Bundesamtes in Wiesbaden, dass relevante Zahlen über alle statistisch wichtigen Fakten der Bundesrepublik zusammenträgt.

Denn auch das Bundesamt kann wegen der unklaren Begriffsabgrenzung keine amtlichen Daten zum Mittelstand bereitstellen.

Kleine und Mittlere Unternehmen ist der anerkannte Terminus

In der internationalen Wissenschaft und Statistik hat sich statt des unklaren Begriffs „Mittelstand“ der folgende Terminus durchgesetzt. „Kleine und mittlere Unternehmen“, auf Englisch „small and medium-sized enterprises“.

Amtliche Statistiken orientieren sich auf internationaler Ebene an der Empfehlung der Kommission der Europäischen Gemeinschaften vom 6. Mai 2003, die folgende Abgrenzungskriterien vorsieht:

  1. Kleinstunternehmen haben bis zu 9 Beschäftigte und einen Jahresumsatz bis 2 Millionen Euro.
  2. Kleine Firmen beschäftigten bis zu 49 Personen und haben einen Jahresumsatz bis 10 Millionen Euro.
  3. Mittlere Betriebe beschäftigen bis zu 249 Personen und haben einen Jahresumsatz bis 50 Millionen Euro.

Entsprechend gelten nach diesen Vorgaben der Europäischen Kommission Firmen mit weniger als 250 Beschäftigten und weniger als 50 Millionen Euro Jahresumsatz als kleine und mittlere Unternehmen, kurz KMU genannt.

Nach dieser Definition sind in Deutschland nach Angaben des Statistischen Bundesamtes rund 99,3 Prozent aller Kompanien kleine und mittlere Betriebe. Und lediglich 0,7 Prozent zählen zu den Großunternehmen.

Den kleinen oder mittleren Unternehmer gibt es nicht

Schon die aufgeführte Bandbreite bei Beschäftigungszahlen und Jahresumsätzen zeigt: das kleine und mittlere Unternehmen, den Mittelständler gibt es nicht.

Zu unterschiedlich sind neben der Angestelltenzahl und Wirtschaftskraft vor allem die Branchen, in denen kleine und mittlere Firmen tätig sind.

Daher ist die wirtschaftliche Bedeutung der KMU je nach Branche unterschiedlich stark ausgeprägt. So spielen sie beispielsweise eine besonders große Rolle im Baugewerbe oder Gastgewerbe. Hier vereinigten sie im Jahr 2010 mehr als 80 Prozent des Umsatzes und 90 Prozent der arbeitenden Personen auf sich.

Auch in den Branchen Handel und sonstige Dienstleistungen haben die KMUs einen großen Marktanteil. Andererseits im Bereich Energieversorgung entfiel auf kleine und mittlere Unternehmen beispielsweise nur fünf Prozent des Umsatzes. Und 13 Prozent der Beschäftigten.

Bandbreite der Klienten spiegelt Bandbreite der Beratung wider

So vielfältig wie sich kleine und mittlere Kunden darstellen, so unterschiedlich ist auch ihr Bedürfnis nach Beratung und Betreuung. Eine Mittelstandsberatung muss daher eine ganze Bandbreite von Themen abdecken. So erfüllt Sie die unterschiedlichsten Ansprüche dieser heterogenen Zielgruppe.

Die Angebotspalette der Berater aus den unterschiedlichsten Bereichen umfasst dabei Themen wie:

  • Existenzgründung
  • Bilanzierung
  • Steueroptimierung
  • Unternehmensvergrößerung
  • Unternehmensverkleinerung
  • Nachfolgeplanung
  • und vieles mehr.

Existenzgründung

Wer eine Kompanie neu aufbauen will, braucht häufig Hilfe. Und die gibt es in Deutschland reichlich, denn allein in der Datenbank der Kreditanstalt für Wiederaufbau in Frankfurt, einer der großen staatlichen Förderbanken in der Bundesrepublik, deren spezieller Auftrag es ist, Entwicklung und Fortschritt zu fördern.

Allein in der Datenbank der KfW finden sich derzeit circa 10.000 Existenzgründerberater, die ein Gründercoaching durchführen. Mit dieser Gründungsberatung wird vor allem die vorhandene Geschäftsidee auf Herz und Nieren getestet:

  • Ist das Geschäftsmodell tragfähig?
  • Ist es von der Theorie in die Praxis umsetzbar?
  • Steht die langfristige Finanzierung?
  • Welche Risiken und welche Chancen stecken in der Geschäftsidee?
  • Welche Fördermittel oder Kredite stehen zur Verfügung?

Bilanzierung

Der richtige Umgang mit Gewinn- und Verlustrechnungen oder Bilanzen will gelernt sein. Denn nicht jeder Existenzgründer verfügt neben der notwendigen Branchenexpertise über entsprechende Kenntnisse im Bereich Buchhaltung und Verwaltung.

Wer welche Pflichten in der Darlegung seiner Ein- und Ausgaben zu hat? Wer nach welchen Gesetzesvorgaben wie Buch zu führen hat? Das kann der Gegenstand einer ausführlichen Beratung eines klein- oder mittelständischen Unternehmers oder einer Unternehmerin sein.

Steueroptimierung

Selbst wenn nur 15 Prozent der weltweit erscheinenden Steuerliteratur auf deutsch erscheinen. Wie neuere Studien, die das Handelsblatt veröffentlicht hat, nahelegen. Statt eines Anteils von bis zu 70 Prozent, wie Politiker und Wirtschaftsführer regelmäßig behaupten:

Das deutsche Steuerrecht lässt sich sehr unterschiedlich auslegen. Und daher ist es wichtig, einen professionellen Berater bei der Gestaltung der individuellen Steuerpflicht zur Seite zu haben.

Unternehmensvergrößerung / Unternehmensverkleinerung

Die weltweite wirtschaftliche Verflechtung schreitet weiter voran. Und das gilt auch für KMUs, die häufig ihren Platz in den Wertschöpfungsketten ganzer Industrien finden. Diese internationale Dynamik kann plötzliches und starkes Wachstum zur Folge haben.

Dann heißt es, schnell und sorgfältig den richtigen Partner finden, der zu eigenen Expansionsstrategie passt. Merger and Acquisition heisst der international zutreffende Begriff, übersetzt Übernahme und Zukauf eines passenden Partnerunternehmens. Aber auch umgekehrt wird ein Schuh draus.

Wenn sich Unternehmen beispielsweise auf bestimmte Kernkompetenzen konzentrieren möchten und daher Randteile des eigenen Tätigkeitsfeldes veräußern wollen. Berater mit Transaktionserfahrungen können in diesem Feld wertvolle Hilfestellung leisten.

Nachfolgeplanung

Irgendwann hört jeder einmal auf zu arbeiten, auch ein mittelständischer Unternehmenseigner. Dann ist es wichtig, bereits frühzeitig die Weichen für die eigene Unternehmung gestellt zu haben. Und darüber hinaus über einen Nachfolger zu verfügen, dem der Gründer das Erreichte anvertrauen möchte.

Hier die Firmenübergabe so regeln, dass der Betrieb ohne Schaden zu nehmen weiter existiert. Das ist eine der wichtigsten Vorsorgemaßnahmen von mittelständischen Unternehmern. Dies lässt sich mit Hilfe eines entsprechenden Beraters gut vorbereiten.

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