Exportberatung – Der passende Türöffner für den Außenhandel

Import-Export Business - Das Praktiker-Handbuch für den erfolgreichen Einstieg in den internationalen Handel von Reinhold Schütt
Bild klicken und Lesetipp auf Amazon ansehen

Deutschland ist eine Exportnation. Auch wenn Deutschland von China als Exportweltmeister abgelöst wurde, macht der weltweite Export einen beachtlichen Teil am deutschen Bruttoinlandsprodukt aus. Der deutsche Exportsaldo seit vielen Jahren positiv. Das heißt, Deutschland exportiert mehr als es importiert. Das ist auch kein Wunder, denn Produkte und Dienstleistungen Made in Germany erfreuen sich nach wie vor weltweit hoher Beliebtheit. Die deutsche Wirtschaft wird vor allem von klein- und mittelständischen Unternehmen geprägt.

So ist es auch nicht verwunderlich, dass ein großer Anteil des Exportsaldos auf diese Firmen entfällt. Um die Chancen und Möglichkeiten ausländischer Märkte zu nutzen, aber auch um sich vor Gefahren und Risiken der Zielländer zu schützen, greifen viele Unternehmen auf externe Außenhandels- und Exportberater zurück. Das heißt, Außenhandelsberatung ist grob gesagt eine Dienstleistung für Firmen, die ausländische Märkte erschließen und managen sowie vorhandenes Know-how im Außenhandel ausbauen wollen.

Wie in jeder Beratungsprofession gibt es auch bei der Exportberatung unterschiedliche Ausrichtungen. So lassen sich von den Generalberatern vor allem Spezialisten für unterschiedliche Branchen, Zielregionen oder sogar Zielländer unterscheiden. Eine solche Spezialisierung ist dabei leicht nachvollziehbar. Viele Länder haben ganz unterschiedliche Voraussetzungen und Einfuhrbedingungen für unterschiedliche Branchen. Die alle zu kennen ist fast unmöglich. Hinzu kommt, dass einige Regionen doch sehr spezifische Geschäftsgebaren haben, welche fundierte Marktinformationen voraussetzen.

Exportberatung ist eine umfassende Beratungsdienstleistung

Die Außenhandelsberatung umfasst eine Vielzahl von Beratungsdienstleistungen rund um den Eintritt beziehungsweise die Expansion auf einen ausländischen Markt. Dazu gehören unter anderem umfangreiche Analysen der lokalen Marktverhältnisse. Wer erfolgreich seine Produkte und Leistungen auf den globalen Märkten anbieten möchte, braucht zunächst Informationen zum Aufbau der ausländischen Märkte. Das heißt, Exportberater analysieren unter anderem den Marktaufbau vor Ort (Marktrecherche, Konkurrenzanalyse), Angebot und Nachfrage, Preise, gesetzliche Bestimmungen (zum Beispiel im Zahlungsverkehr), Länder- und Marktspezifika, Gepflogenheiten, potentielle Distributionspartner et cetera. Wer sich im Auslandsgeschäft behaupten möchte, wird um derlei Informationen nicht herum kommen.

Exportberater setzen auf einen Mix an Instrumenten

Wenn die grundlegenden Analysen vorgenommen, ausgewertet und das entsprechende Vorgehen und anderen Maßnahmen abgeleitet wurden, stellt sich die Frage nach einem erfolgreichen Markteintritt. Hierbei bedienen sich Außenhandels- und Exportberater systematischer und methodischer Instrumente, um nicht nur neue Märkte zu erschließen, sondern auch erfolgreich Fuß zu fassen. Ziel sollte es sein, schnell und möglichst effizient in einen globalen Markt einzutreten und sich dort zu behaupten. Gelingt ein solcher Markteintritt, halten sich die Kosten für das Unternehmen schnell in Grenzen, da die verschiedenen Impulse internationaler Märkte in der Regel zum gesunden Wachstum des heimischen Unternehmens beitragen.

Eine Marktrecherche erspart böse Überraschungen

Zur Förderung der globalen Verkaufstätigkeiten führen viele Außenhandels- und Exportberatungen Marktstudien der Zielländer durch. Solche Marktstudien begleiten den Prozess eines Marktaufbaus, Markteintritts und Marktausbaus in jeder Phase. Sie sind Ausgangsbasis jeder Außenhandelsberatung und sind im späteren Verlauf immer wieder wichtig für den Abgleich zwischen den heimischen und ausländischen Entwicklungsimpulsen. Marktstudien sind weiterhin die Grundlage für oder gegen den Eintritt auf ausländischen Märkten aber auch für strategische Entscheidungen und Aktivitäten im Ausland. Von daher kommt diesen Marktinformationen eine immense Bedeutung im Außenhandel zu.

Mit einer Marktforschung bauen Sie Erfolge aus

Nicht minder wichtig ist die Marktforschung in den spezifischen Zielländern. Marktforschung kann sowohl für den gesamten Zielmarkt als auch für Teilsegmente erfolgen, beispielsweise wenn man schon auf einem ausländischen Markt aktiv ist, aber sich nur auf ein bestimmtes Segment konzentriert. Detaillierte Marktforschung und Marktrecherchen können dazu beitragen, auf dem Zielmarkt noch erfolgreicher zu sein und den Umsatz entsprechend zu steigern. Für die Entscheidung auf einem ausländischen Zielmarkt aktiv zu werden, kann die Marktforschung ein wichtiges Entscheidungskriterium sein. Marktrecherchen bieten sich vor allem für Betriebe an, die bereits auf einem ausländischen Zielmarkt aktiv sind und beispielsweise neue Produkte am Markt lancieren oder Nischen am Zielmarkt identifizieren möchten.

Oft geht es nicht ohne einen lokalen Vertriebspartner

Auf vielen Märkten sind Vertriebspartner und Joint-Venture-Partner notwendig, die zunächst identifiziert und Kontakte hergestellt werden müssen. Mithilfe solcher ausführlichen Recherchen lassen sich die globalen Zielmärkte wesentlich besser identifizieren und Entscheidungen vereinfachen. Gerade in einigen Ländern wie beispielsweise im asiatischen oder arabischen Raum ist der Markteintritt ohne entsprechenden einheimisch Partner an der Seite häufig sehr schwierig und teilweise gar nicht möglich. Und nicht zuletzt kann ein Exportberater als Coach für Mitarbeiter tätig werden.

Und auch bei Firmenübernahmen kann der Exportberater helfen

Zu den weiteren Dienstleistungen gehört bei vielen Exportberatungen, dass sie auch beim Kauf und der Übernahme von ausländischen Unternehmen und Firmen Unterstützung leisten, Marktanalysen, Situationsanalysen, Konkurrenzanalysen et cetera vornehmen. Darüber hinaus sollten Außenhandelsberater bei der Suche nach Geschäfts-, Vertriebs- und Kooperationspartnern sowie nach Vertretern, Lieferanten, Herstellern, Lizenznehmern, Joint-Venture-Partnern et cetera behilflich sein.

Ein guter Exportberater beeindruckt durch sein exzellentes Netzwerk

Wer die Leistungen einer Exportberatung in Anspruch nimmt, muss sich darauf verlassen können, dass die Beratungsdienstleister auch über entsprechende Kontakte und Erfahrung vor Ort verfügen. Gerade bei der Frage nach Investitionen oder dem Eintritt auf ausländischen Märkten reicht es nicht, wenn ausschließlich auf Mitteilungen der Außenhandelskammern zurückgegriffen wird.

Informationen aus erster Hand sind das A und O

Zwar ist die Außenhandelskammer wirtschaftlich und politisch in den Zielländern gut vernetzt und daher immer eine wichtige Informationsquelle für Exportberater, aber Informationen aus erster Hand sind noch wesentlich wertvoller. Das heißt also, dass viele Außenhandelsberater und Beratungsunternehmen über ein eigenes weitgefächertes Netzwerk in den Zielländer verfügen (sollten) und dadurch wertvolle Informationen und Analysen von Einheimischen und Fachkräften vor Ort erhalten. Aus diesem Grund unterhalten viele Exportberater eigene Dependancen im Zielland, die für Kunden später vor Ort Ansprechpartner erster Wahl sein werden.

Das Qualifikationsprofil von Exportberatern ist vielfältig

In der Außenhandelsberatung sind unterschiedliche Berufsgruppen anzutreffen. Das heißt, hier finden sich neben Juristen, Betriebswirtschaftlern und Volkswirtschaftlern auch Geisteswissenschaftler (Politikwissenschaftler, Soziologen, Historiker et cetera) sowie Muttersprachler, die entweder von Deutschland aus Informationen einholen oder direkt vor Ort sind. Im universitären Rahmen können Außenhandels- und Exportberater beispielsweise von Austauschstudenten oder ehemaligen ausländischen Studierenden, die jetzt wieder in ihrem Heimatland sind, als Informationsquelle profitieren. Mit Hilfe von Referenzen bereits betreuter Kunden kann man sich einen ersten Eindruck von der Qualität des angebotenen Service machen.

Der Markt für Außenhandelsberatung ist in Deutschland gut ausgebaut

Das Potential für Exportberatung ist groß. Die meisten Beratungsdienstleister bieten eine Fülle an Unterstützungsleistung rund um das Thema an. Die Nachfrage nach solchen Beratungsdienstleistungen ist ebenfalls entsprechend hoch, auch wenn viele Unternehmen nur Teilleistungen der Außenhandels- und Exportberatung abfragen. Gerade für kleinere und mittelständische Unternehmen ist es in der Regel fast unmöglich, dass ganze Spektrum von der Marktanalyse bis zum Markteintritt auf den ausländisch Zielmarkt mit eigenen Kräften abzudecken. Allerdings sind die Leistungen im Bereich Außenhandels- und Exportanalyse in der oberen Preiskategorie angesiedelt, was jedoch vor dem Hintergrund des Unterhalts großer Netzwerke und Dependancen sowie lokaler, regionaler und länderspezifischer Besonderheiten leicht nachvollziehbar ist.

Wie können deutsche Exporteure auf Trumps Handelskrieg reagieren?

Der amerikanische Präsident Donald Trump ist zunehmend entschlossen, etwas gegen das amerikanische Außenhandelsdefizit zu unternehmen. Im Grunde genommen kann ich Ihn auch in dieser Frage verstehen. Es geht schlicht und einfach um Arbeitsplätze, und zwar um Industriearbeitsplätze. Trump hat seinen Wählern, der ehemaligen beziehungsweise noch vorhandenen Arbeiterschicht, Schutz und Zuversicht versprochen. Und im Gegensatz zu deutschen Politikern ist er gewillt, sich an seinen Wahlversprechen messen zu lassen. Nun ist die Frage, was dass für unsere exportorientierten deutschen Unternehmen bedeutet. Hier kommt die gute alte Exportberatung ins Spiel, mit der neuen Spezialdisziplin Anti-Zoll-Berater. Und tatsächlich gibt es schon heute für Unternehmen eine ganze Reihe von Möglichkeiten, ihren Außenhandel effektiver und kostengünstiger abzuwickeln. Eine Möglichkeit ist die zollrechtliche Einstufung als „zugelassener Wirtschaftsbeteiligter“. Das sorgt dafür, dass die zollseitige Abwicklung schneller von statten geht.

Mit „Aktiver Veredelung“ lassen sich oftmals deutlich Zölle sparen

Eine weitere Möglichkeit ist die sogenannte „Aktive Veredelung“ von Produkten, was je nach Produkt zu einer zolltariflich viel günstigeren Einstufung führen kann. Die Zollkosten lassen sich so oftmals deutlich optimieren. Der Hintergedanke ist dabei, dass Zölle oftmals mit dem Veredlungsgrad des Produktes steigen. Die Länder wollen damit erreichen, dass die Einfuhr von Roh,- Hilfs- und Betriebsstoffen zwar kostengünstig ist, aber die einheimische Industrieproduktion möglichst geschützt wird. Das alles bewegt sich dabei im Dschungel von mittlerweile rund 200 Freihandelsabkommen. Oftmals ist dann auch gerade die Kombination mehrere Tarifoptionen, die die größte Ersparnis nach sich zieht. In den Genuss kommen allerdings in der Regel nur Unternehmen mit weltweit mehreren Standorten, die in verschiedenen Freihandelszonen liegen.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.