Buchbesprechung zu Dirk Lippold – Die Unternehmensberatung

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Dirk Lippold - Die Unternehmensberatung
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Nachfolgend lesen Sie eine Rezension des Buches Dirk Lippold – Die Unternehmensberatung – Von der strategischen Konzeption zur praktischen Umsetzung.

Sowohl die inhaltliche Breite als auch die fast 600 Seiten Umfang machen dieses Buch zu einem echten Grundlagenwerk zum Thema Unternehmensberatung.

Das Buch unterteilt sich in 6 inhaltlich abgeschlossene Kapitel, wobei sich am Ende eines jeden Kapitels ein umfangreicher Literaturapparat befindet.

Das Werk ist 2013 im Springer Gabler Verlag erschienen. Seit Dezember 2015 ist das Buch in zweiter Auflage erhältlich. Das Buch zeichnet sich durch eine starke Praxisnähe aus, was wesentlich in der Biographie des Autors begründet liegt.

Prof. Dr. Dirk Lippold war rund drei Jahrzehnte in der Beratungsbranche tätig, zuletzt als Geschäftsführer von Capgemini Deutschland. Seitdem ist er in der Wissenschaft aktiv, unter anderem als Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin sowie an der SRH Hochschule Berlin.

Die Grundsatzfrage: Was ist und wozu braucht man eigentlich eine Unternehmensberatung?

Fakt ist: die Beratungsbranche ist in den letzten 30 Jahren mit einer Dynamik gewachsen wie kaum eine Branche sonst. So waren 1970 rund 1.500 Unternehmensberater in Deutschland tätig. Diese Zahl ist bis heute auf rund 100.000 angewachsen.

Der wesentliche Grund ist der ständige wirtschaftliche, gesellschaftliche und technologische Wandel, mit dem sich Unternehmen konfrontiert sehen und zu dessen erfolgreicher Bewältigung sie sich benötigtes externes Wissen ins Haus holen.

Auf welchen Beratungsfeldern dabei welche Beratungsdienstleistungen erbracht werden und welche Erwartungen dabei auf der Auftraggeberseite bestehen, ist ein wesentlicher Teil dieses ersten Kapitels.

Trotz dieser offensichtlichen Notwendigkeit von Beratungsdienstleistungen begegnet uns Unternehmensberatern immer wieder Skepsis in Bezug auf die Notwendigkeit, die Qualität und die ethische Vertretbarkeit unserer Arbeit.

Wie Dirk Lippold schonungslos ehrlich ausführt, hat dies auch mit einer ganzen Reihe von schwarzen Schafen zu tun, die unsere Branche durch ihr fragwürdiges Handeln immer wieder in Verruf bringen.

Um so wichtiger ist es, die eigene Beratungstätigkeit sowohl auf ein fachlich solides als auch ein ethisches Fundament zu stellen. Hierzu zählt der Autor insbesondere die Punkte Glaubwürdigkeit, Vertrauenswürdigkeit, Zuverlässigkeit, Verantwortung, Berufswürdigkeit, Integrität und Objektivität.

Die individuelle Ausgangsfrage: Auf welchem Gestaltungskonzept baue ich meine Unternehmensberatung auf?

Ausgangspunkt der Tätigkeit einer Unternehmensberatung ist ihr Gestaltungskonzept. Dieses kann man gewissermaßen als die Grundkonfiguration der jeweiligen Beratungstätigkeit verstehen. Am Anfang der Konzeption stehen dabei die eigenen Qualifikationen und Interessen (und gegebenenfalls die der Partner).

Daraus bestimmt sich die inhaltliche Ausrichtung des Beratungsangebotes und die Definition der Geschäftsfelder. Flankiert wird dieser Prozess durch eine umfassende Markt-, Umfeld- und Chancen-Risiken-Analyse, für die der Autor einen systematischen Fragenkatalog an die Hand gibt.

Daraus wiederum leitet sich eine eventuelle Spezialisierung nach Beratungsthemen, Branchen und Kundengröße ab. Abgerundet wird dieses zweite Kapitel durch eine Darstellung der drei kritischen Ressourcen einer jeden Unternehmensberatung: Wissen, Kundenbeziehung und Reputation.

Daran anschließend entwickelt der Autor vier Szenarien für eine mögliche Entwicklungsstrategie, um die eigene Unternehmensberatung im Markt voranzubringen.

Alles in allem ist dieser zweite Abschnitt ein echtes Grundlagenkapitel. Das heißt, es ließt sich nicht nebenbei. Dafür regt es zu einem grundsätzlichen Nachdenken über die strategische und inhaltliche Ausrichtung des eigenen Beratungsunternehmens an.

Und wie verkaufe ich meine Dienstleistung an meine potentiellen Kunden?

Wie der Autor im ersten Kapitel an Hand aktueller Zahlen skizziert, gibt es in Deutschland eine große Zahl von Unternehmensberatungen. Und trotz anhaltenden Marktwachstums ist der zu verteilende Kuchen ganz grundsätzlich beschränkt (aktuelles Marktvolumen rund 22 Milliarden Euro).

In der Folge muss sich der Großteil der Beratungsunternehmen aktiv und kontinuierlich um Beratungsaufträge bemühen. Hierfür entwickelt Dirk Lippold eine an die Spezifika der Branche angepasste Variante der Marketing-Gleichung.

Deren Grundgedanke ist es, die Kompetenzen der eigenen Problemlösungs- und Beratungstechnologien zielführend für die Bedürfnisse der bestehenden und potentiellen Kunden einzusetzen. Darauf aufbauend skizziert der Autor sechs Einzelaspekte einer erfolgreichen Marketingstrategie:

  1. die Segmentierung (Auswahl attraktiver Marktsegmente)
  2. die Positionierung (Abheben vom Wettbewerb im gewählten Segment)
  3. die Kundenkommunikation (Schaffung und Optimierung der Kundenwahrnehmung)
  4. den Vertrieb (Vertriebsformen, Vertriebskanäle, Vertriebskooperationen)
  5. die Akquisition (der persönliche Verkauf der Dienstleistung im Neu- und Folgegeschäft)
  6. die Kundenbetreung (zufriedene Kunden als Referenzgeber, Folgegeschäft)

Alles in allem stellt der Autor mit diesem sehr praktisch orientierten Kapitel eine gute Grundlage für eine erfolgreiche Marketingstrategie von Unternehmensberatungen zur Verfügung.

Und wie erbringe ich meine Beratungsleistung ganz konkret?

Dem erfolgreichen Marketing folgt der Kundenauftrag und damit die Verpflichtung zur „Produktion“ der vertraglich vereinbarten Beratungsleistung. Der Kern und das Ziel dieser Beratungsleistung ist dabei immer eine Form von Problemlösung im Kundeninteresse. Hierfür gibt Dirk Lippold dem Leser ein Set an grundsätzlichen Beratungstechnologien an die Hand.

Er geht dabei auf Planungs- und Kreativitätstechniken, Tools zur Strategiewahl, Portfoliotechniken und Tools zur Formulierung der strategischen Stoßrichtung ein. Darauf aufbauend stellt der Autor die wesentlichen Tools und Techniken zur Implementierung vor.

Und mit welchen Mitarbeitern führe ich meine Unternehmensberatung zum Erfolg?

Der Erfolg einer Unternehmensberatung steht in einem engen Verhältnis zur Qualifikation und Motivation der Partner und Mitarbeiter. Daher kommt den Themen Personalauswahl, Personalgewinnung und Personalbindung eine zentrale Bedeutung im Beratungsgeschäft zu. Entsprechend ausführlich gestaltet Dirk Lippold dieses wichtige Kapitel.

In enger Anlehnung an die bereits bekannte Marketing-Gleichung entwickelt der Autor eine spezielle Personalmarketing-Gleichung für die Beratungsbranche. Diese entfaltet sich entlang der personellen Wertschöpfungskette und kennt im wesentlichen zwei Stoßrichtungen, welche detailliert und praxisnah dargestellt werden:

  1. die Phase der Personalbeschaffung und
  2. die Phase der Personalbetreuung.

Und wie kontrolliere und organisiere ich meine Unternehmensberatung?

Das letzte Kapitel des Buches widmet sich der Frage, wie sich eine Unternehmensberatung überhaupt sicher kontrollieren und effizient organisieren lässt. Diese Herausforderung besteht insbesondere vor dem Hintergrund der projektförmigen Organisation des Beratungsgeschäfts.

Ausgangspunkt ist dabei eine ausführliche Analyse der eigenen Kostenstruktur, um das interne Controlling zielgerichtet einsetzen zu können. Der Autor geht dabei auf die verschiedenen Modellparameter ein und stellt exemplarisch zwei Modellrechnungen vor. Dem schließen sich einige grundsätzliche wie praktische Überlegungen zur richtigen Organisationsform von Unternehmensberatungen an.

Mein Fazit zu Dirk Lippolds Buch

Das Buch bietet seinen Lesern rund 600 Seiten geballtes Wissen aus Theorie und Praxis der Beratungsbranche und ist damit sicherlich keine Lektüre für nebenbei. Dem steht der Lohn des Leseaktes gegenüber – ein grundsätzliches Wissen um die vielfältigen Anforderungen und Herausforderungen des Beratungsgeschäfts. Allen, die dieses Leseziel verfolgen, kann ich das Buch daher nur empfehlen.

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